Als Vertriebskanal wird der Weg durch die einzelnen Stationen bezeichnet, den ein Produkt von seiner Herstellung bis hin zum letztendlichen Endverbraucher zurücklegt.
So wird beispielsweise Holz als Rohstoff für einen Tisch beim Hersteller verarbeitet und dann schließlich über die Logistik in den Handel gebracht, wo er dann an den Endverbraucher weiterverkauft wird.
Es gibt verschiedene Arten von Vertriebskanälen und Unternehmen suchen immer nach neuen Konzepten und Strategien, um die Kanäle für ihre Vertriebsoffensive zu verbessern und effizienter zu machen.
Direkte und indirekte Vertriebskanäle
Man unterscheidet in der Regel zwischen den zwei Hauptkategorien der Vertriebskanäle. Da wäre zum einen:
Der direkte Vertriebskanal:
Bei dieser Variante verkauft der Hersteller sein Produkt auf direktem Weg an den Endverbraucher. Dies wird oft in Form von Onlineshops oder eigenen Stores und Outlets realisiert.
Und zum anderen:
Der indirekte Vertriebskanal:
Beim indirekten Vertriebskanal kooperiert der Hersteller mit anderen Vertriebspartnern. Diese Vertriebspartner zählen zu den sogenannten „Intermediären“. Weitere Intermediäre sind unter anderem:
- Großhändler
- Einzelhändler
- Produktberater
- Value-added retailers (Erweitern und ergänzen das Produkt)
Um nur ein paar der bekanntesten zu nennen.
Je mehr Intermediäre am Vertrieb eines Produktes beteiligt sind, desto länger ist logischerweise auch der Vertriebskanal.
Während bei einem direkten Kanal der Umsatz praktisch ohne große Umwege beim Hersteller landet, bieten indirekte Kanäle eine deutlich höhere Reichweite und mehr Möglichkeiten den Vertrieb lukrativer zu gestalten. Dementsprechend verteilt sich allerdings auch der erzielte Umsatz auf alle diese Komponenten.
Beispielsweise können Intermediäre die nicht an der Herstellung selbst beteiligt sind, den Fokus auf die Marketingkomponente richten, um die Reichweite des Produktes zu vergrößern oder aber Zusatzprodukte und Dienstleistungen zur Verfügung stellen, um das Hauptprodukt zu ergänzen oder zu verbessern.
Kriterien für die Wahl eines Vertriebskanals
Um einen passenden Vertriebskanal für ein jeweiliges Produkt zu finden, muss zunächst einmal geklärt werden um was für eine Art von Produkt es sich handelt. So vertreibt ein lokaler Bäcker seine Ware selbstverständlich lieber direkt in der eigenen Filiale während ein Handyhersteller sein Produkt national und international vertreibt.
Des Weiteren sollte die zu erreichende Zielgruppe ermittelt werden. Hat man vor sein Produkt beispielsweise regional anzubieten, wäre ein direkter Vertriebskanal durchaus denkbar. Möchte man sein Geschäft eher großflächig ausweiten und nationalen bzw. internationalen Vertrieb betreiben, führt der Weg an einem indirekten Vertriebskanal meist nicht vorbei.
Allerdings lässt sich auch hier ein Vertriebskanal recht kurz halten, wenn man einen spezialisierten Intermediären findet wie etwa ein Fachgeschäft im Einzelhandel oder etwas vergleichbares.
Strategien für einen erfolgreichen Vertriebskanal
Damit ein Vertriebskanal auch den gewünschten Erfolg bringt, ist es wichtig eine Strategie zu entwickeln, um eventuelle Probleme zu beheben oder zu verhindern. Dazu gehört die ständige Analyse und Auswertung von vertriebsbezogenen Daten.
Bei einem indirekten Kanal ist es wichtig, die beteiligten Intermediäre in Marketingstrategien miteinzubeziehen. Zum einen vermeidet man hiermit eventuelle Kommunikationsprobleme und daraus resultierende Konflikte. Zum anderen ermöglicht dieses Zusammenspiel mehrerer Komponenten eine noch effizientere Vertriebspolitik.
Außerdem ist sehr wichtig, sich dem Kaufverhalten des Kunden anzupassen. Die bereits angesprochene Analyse vorhandener Daten macht es möglich sich eventuell verändernde Trends zunutze zu machen und vorzeitig zu handeln.
(Bilderquelle: Pixabay.com – CC0 Public Domain)